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「乐百家lom599」顾客一次性买了10盒维生素D滴剂……(场景真实还原)

时间:2020-01-11 14:08:16| 查看: 4033|

「乐百家lom599」顾客一次性买了10盒维生素D滴剂……(场景真实还原)

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场景

维生素d滴剂买10送8,是套路还是好的营销策略?在回答这个问题之前,先分享自己的一个经历。笔者有一次去楼下药店买中药,正在等待交款的时候,看到一个顾客拿了10盒维生素d滴剂,心里惊叹:一下子买这么多干嘛?这个牌子的,不都是买二送一吗?但是,我看到顾客在数赠品,一、二、三……一共8盒赠品。

经过确认,该门店维生素d滴剂的促销方案是,买10送8,买2送1。其他连锁药店一般都是买2送1这个方案。

买10送8,一般情况下,大家都会觉得是套路,对顾客的吸引力未必大。但是,在这个产品上,却有着不一样的意义。

02

产品特点

◆ 第一,维生素d的主要消费群体是婴幼儿,一般医生会建议服用24个月以上,10盒维生素d加上赠品,差不多服用12个月左右,所以,购买10盒维生素d是有潜在可能的。

◆ 第二,该维生素d滴剂是主流品牌,对于孩子服用的相关产品,家长更倾向于品牌,如果不是主流品牌,即便优惠再大,也未必会吸引到更多顾客购买。

◆ 第三,优惠力度这么大,会影响产品本身的销售价格吗?答:不会的。因为维生素d滴剂的赠品是单独小包装,并不是赠送原包装产品。告诉顾客这是厂家给予的优惠,一般顾客不会有多余的想法。如果买10送8,赠送的是原包装产品,这个方案未必合适,因为你再怎么解释,都会有顾客怀疑“这个产品是不是暴利?”,当顾客产生这样的想法,其实对于产品的品牌形象,是有一定损害的。

03

“买10送8”的营销意义

锚定作用——买10送8优惠力度虽然更大,但并不是每个顾客都会选择购买这么多,毕竟10盒维生素d需要将近500块钱。但是,买10送8在这里会产生锚定作用,提高顾客购买的数量。

思维框架——买10送8、买2送1本质上来说,都是一种思维框架。举个例子,超市里酸奶搞活动,买3送1,你就可能会选择买3袋,如果买5送1,你就可能会选择买5袋。其实,我们的选择受到了这种思维框架的影响,给定的思维框架会降低顾客的决策成本。

假如维生素d只有“买2送1”这个方案,如果你想让顾客买10盒,你可能需要花费一番功夫,才能说服顾客购买。而如果有“买10送8”这个方案呢,顾客自然会受到这个思维框架的影响,决策起来更容易,那么购买的机率就更大。

把顾客自然划分——购买10盒维生素d,首先是存在这种潜在购买需求的,当然,部分顾客也具备这样的购买条件。但是,如果只有“买2送1”时,顾客一下子购买10盒,可能存在动机不足现象,因为买10盒和买2盒的优惠力度是一样的。而买10送8这一方案,给这部分顾客,找到了一个“充足的购买理由”——比买2送1获得了更大的优惠。

只有更细致的划分顾客的购买层次,才能更好地挖掘购买潜力大的顾客。

总结:

单品营销方案的制定,一定要综合考虑产品特点、顾客购买潜在需求、顾客消费层次划分,精准把握顾客的消费心理,才能达到事半功倍的效果。

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